https://jp.quora.com/ure-ru-eigyou-to-ure-nai-eigyou-ni-ha-dono-you-na-chigai-ga-arima-suka
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現在いろんな方に営業のコーチングをさせてもらっていて、現役時代も数多くの営業マンを見てきましたが、一番大きな違いは、売れない人ほどワンパターンで済まそうとしています。
それに対して、売れる人はお客さんのタイプに合わせて変えられるように何種類ものパターンを持っています。
ワンパターンでどのお客さんでも納得させられるような魔法のトークはありませんから、タイプに合わせられるように話の引き出しを増やしていって下さいね。
また、売れない人ほど話が「説得」になってしまっているのですが、売れる人は相手を「納得」させるような話し方をしているのも大きな違いです。
これについては、説明すると長くなりますので、以前ブログに記事を書かせてもらっているので、ぜひ読んでみて下さい。
「売りたかったら「説得」するな！」
概ね他の回答者の皆さんと同様の見解です。が、あえて分解してみたくなりました。
私見ですが、『売れる』が量が売れるなのか、より高い金額でなのかで分解します。
【結論】
- 量を売る営業→活動量が多い。売れない営業ほど少ない
- より高い金額で売る営業→聞く量が多い。売れない営業ほど話す量が多い。
【補足】
『量』 が売れる営業は、当然のように活動量が多いです。具体的には見込み客との単純接触回数が多い営業は量を売っています。反対に売れない営業は活動量が少ないです。
ただ飛び込みや電話営業、セールスメールを一日中やっている等を活動量が多いとは言えません。
上記の通り、『見込み客』 と『接触（打合せ、対話）』をしている数が多い営業を活動量の多い『売れる営業』と私は認識しています。
次に 『より高い金額で』売れる営業ですが、見込み客との打合せで話すより聞く割合が多い営業ほど、より高い金額で売れる、つまり受注単価を上げたり、値引きをせずに売れている営業が私の周りに多いです。
営業の聞く割合が多くなるほど値引きせず、アップセルやクロスセルもし易くなる印象です。
見込み客の購買意欲を動かすにあたり、自社サービスやプロダクトの説明だけでは不十分です。むしろ見込み客にとって最適な使い方や得られるメリットを見込み客の課題感や言葉（語彙）に合わせて伝える事が重要です。
それが出来ると値引きを迫られる事は少なく、仮に値引きしたとしてもアップセルやクロスセルに応じてくれる事が多くなります。結果として受注単価は上がります。
買う立場で考えてみると、同じ商品でもただモノを売りつけたりテンプレの説明しかしてこない営業より、 モノを使って得られるコトや「あなた（貴社）ならこう使うとメリットが出る」と説明してくれる営業から買った方が納得感もあります。
『わたし（当社）の事を分かってくれている』安心感などの保証料も込みで購入している、と私は推察しています。
因みに、聞く割合が増えたとしても商談回数が大幅に増える印象はないです。むしろ要点を抑える質問をし、見込み客が幅広く深く話せる状態を作った方が一回の商談は濃くなり、商談回数も増えたりしません。
反対に、売れない営業ほど以下のような行動をしているように見受けられます。
- 活動量が少ない
- 飛び込みや電話などの営業『作業』 は多くても、打合せなどの営業『活動』は少ない
- 見込み客より話す量が多い
- 客が求めていない情報の説明が多い
- 客の文脈や語彙に合っていない説明が多い
長文すみません。
いちおう 両方の属性の販売を経験し、かつ営業マネジメント経験者として回答いたしました。
諸先輩方からご意見頂けると幸いですm(__)m
この質問はわりと答えられます。でも、正確に答えるのは難しいのでご容赦ください。
以前、国内でリリースされる新曲を週に150曲ぐらい（洋楽も含めて）聞く仕事をしていたことがあります。週にといっても時間的余裕はないので半日でやるのですが、ずっとそんなことをやっていると、売れる曲と売れない曲が出だし3秒ぐらいでわかるようになります。曲を聞くときに誰の曲というのはもう見ていません。
よくレコード会社やレーベルの人が送られてきたデモテープをそんなに聞かなくてもわかるようになると言いますが、本当にそうなります。
もう出だしから違う！これが1点目です。
何が？と聞かれると困るのだけど、お金がかかってる音がします。曖昧な定義で申し訳ないのだけど、そうなんです。最初から売る気で作られています。制作に腕の良い人たちが集められているということです。
それとは別に、ある日突然ビッグムーブメントを起こす曲がまれに現れます。
「飲ま飲まイェイ！」を覚えていますか？（「恋のマイアヒ」です）
「江南スタイル」もそうです。
こういう意図せず世界で爆発的にヒットする曲が生まれることがあるのが面白いところで、音楽はわからないです（お笑い枠なのでしょうが。
これもお笑い枠に見えて、実は違います。
非常に練られて作られたプロジェクトで、このふたりはモータウンの創始者の子供と孫（叔父と甥の関係）です。なので、最初から売る気で作られている方の曲です。
ひとことで言うと、『驚くほど出来が良い』になります。
まず、何故そうなったか分析をするべきです。雑ですがで、以下は考えられます。
1.プロセスを怠っているから成果が出ない。
2.スキル不足。
3.ビジネスモデル的に成果を出すのに時間が掛かる。
4.そもそも営業をかける作業を誤っている。戦略ミス。
1.2.は個人の問題です。大いに反省して適切な仕事をするべきです。2は組織も一部フォローアップする必要があります。
3.4.は少し話が変わってきます。3ならいつになれば成果が出るか。また、会社、事業部はそこまで待てるのかを詰めなければなりません。
4.はそもそも論の話です。戦略を練り直してターゲットを変えなければ時間の無駄です。
僕が技術営業の仕事をしております。案件の提案を役割ごとに整理すると明確になるかもしれません。
まず案件を受注するまでの活動をプリセールス、販売後の活動をポストセールスと分けます。
案件を作るために、マーケティングさんがイベントやwebで宣伝し、それにより問い合わせがありインサイドセールスさんが電話やメールでフォローします。
その案件を営業さんが訪問して提案をします。しかし、技術的な内容は営業さんではフォロー出来ないので、案件を受注する為に技術的なフォローをします。仕様の回答、デモ、検証作業などです。
一通りフロントの営業さんが対応するケースもありますが対面している提案相手がエンジニアであれば営業さんでは対応しきれませんし、作業の効率が悪いです。
結果受注ができればそこからはポストセールスです。構築や実装、納品後の問い合わせサポートです。一般的なエンジニアへのイメージはこのポストセールスエンジニアの印象が強いのだと思います。
ホントかどうかは知りませんが、蕎麦屋が蕎麦打ち職人の求人を出したんですね。
最初は経験者のみとしていたんだけど誰も応募がなくて、未経験可にしたり、給料を上げてもやっぱり誰も応募しない。それで、
「人と接しなくてもいい仕事です」
って書いたら応募が殺到したらしいです。
というわけで、小規模な製造業とかどうでしょう。
ちなみにこの話の原典があるかなあとググったら、「人と接しない仕事」の情報がむっちゃあってびっくりした。
Googleでも全部入力する前に予測キーワードで出てくるし、この条件で探してる人は本当に多いんだなあと思いました。
お客さんにとって必要か？必要でないか？
同業者の営業マンの話です。
その方は、その会社でNo2の営業成績で、前職でもTOPセールスを叩き出したそうです。
「この業界の営業は楽です。だって、必要にしているところに必要なものを勧めるだけですから。前職の着物業界は、必要のないところに必要と思ってもらって買っていただくのでかなり苦労しました」
と仰っていました。
確かに、着物はイベント(成人式や結婚式などの晴れ着)以外は敷居が高いですね。必要無いと思っている人に買ってもらうのは難しいなと思いました。
プロモーションにかけるお金によって1–2週チャートに入ることは可能ですし、極論売れる曲はそれが徹底しているとも感じます。
ただ、きっちり売れる曲…チャートに残ってランキングの下降が緩やかな曲とそうでない曲は決定的な違いがあります。
その曲のアレンジが持つルーツ音楽のテンプレートを愚直に踏襲しているか否かです。そのルーツ音楽というのは、ある曲はディスコであったり、ある曲はハードロックであったり、イギリスのロックであったり、アメリカのロックンロールであったり。
AKB48のマッシブヒットでもある「恋するフォーチュンクッキー」は、この時代にしては古いと発売前は言われていました。しかし、リリース以降の売れっぷりは御存知の通り。これ、当時のAKBの曲の中で最も愚直にルーツのテンプレートに則っているからです。SKE48の「365日の紙飛行機」もそうですね。
アイドルソングの今のテンプレって、もっとテンポが速めだからそういう事が言われていたんですが、結果は違いますよね。アイドルソングでも、ちゃんとルーツに則って作るのは1970年代から1980年代なんて普通にやられていたことなんですけどね。
曲単位ではなく、アーティスト単位でも見てみましょう。20年以上売れているアーティストはみんなどこかのルーツ音楽に土壌があります。その土壌を掘って掘って耕しての繰り返しでルーツのまたルーツを研究しています。B'z, Mr.Children, 山下達郎さんご夫妻など…皆さん宇宙人クラスの音楽オタクです。
そういえばMr.Childrenの「Himawari」を聴いた時、ぶったまげました。攻めたなぁ、と。でも、これも1960年代のイギリス音楽にガチっと則った攻め方なので聞き手に馴染むんですよ。
だもんで、アーティスト、音楽家志望(作家志望でも)の方、ずっと売れたきゃエグいくらい掘り下げてルーツを知ってくださいね。そして、自分ではなく、然るべき人にミックス、マスタリングをお願いするのです。それで初めて作品のもつポテンシャルが発揮されます。お金をかけるってそういうことでもあるんですよね。でもって、マーケティングに長けた人に客観的に商品としてみてもらうこと。それらが出来る人が売れます。
個人営業はターゲットはその人だけ。
法人営業はその人の社内関係者も含めた複数が相手になるという事でしょうか。
昔は法人営業も窓口の方を捕まえて、その方がOKだったら決まったのですが、現在はその方が社内の関係部署に説明して通らないと決まらない時代です。
なので提案はその窓口の方の立場になって、その方が通しやすい内容までかみ砕いた説得力が必要です。
お客さんの要望というのが「痒いところに手が届く」とか「まだ無自覚なことに（他者からの視点によって）気付かせてくれる」とかいうことも含まれていて、それにちゃんと応えられているなら、そりゃ仕事には困らないというか、そういう人のことをバリバリ仕事する人って言うと思うんです。
ただ、そんな人でも所属している会社が位置付けられている産業自体が斜陽で、お客さんの数が減ってしまっていたり、新しいものではなく旧来からあるものを供給してくれさえすればいいという程度にもなっていると、いかにバリバリ仕事のできる営業マンでも干上がってしまうでしょうね。残念ながら。
でももし、そんなバリバリ仕事のできる営業マンなら、営業かける相手を社内の企画開発や経営に切り替えてお客さんの数を増やしたり、新規性のある仕事を増やしたりできるとも思います。だとするとやっぱりバリバリ仕事のできる営業マンなら仕事に困らないんじゃないですかね。
A2A
人による営業はとても感覚的です。
相手に言葉や態度のキャッチボールで色々なボールを投げてみて、相手の知識、考え方やニーズの強さなど色々な情報を収集します。それによって、ストーリーの内容や展開、態度を変化させて、顕在化しているものだけでなく潜在的な感情や理論の深堀を十分にしてから、引っ張ったり押したりしてゴールに導きます。優位性のない商品を売ることにも強さを発揮します。弱点は相手の反応を簡単には正しく読めないので、良いプロセスを進んでいるのかどうかが計測できない場合が多いことです。営業側の能力によって大きく結果に差が出ます。
一方のWeb営業の強みはログ解析によって全ての結果が定量的に測定できることです。その数値を根拠に、コンテンツのブラシュアップと導線の調整や追加を繰り返すことができるので、PDCAのサイクルがしっかり回せます。これは、人の営業では絶対にできない優位性だと思います。
リクエストありがとうございます。理由のひとつは、デザインなんです。物を作る時は（１）機能面（２）製造方法や価格や流通（３）使い勝手の３つと＋αで全体のデザインが決まりますが、（３）が最も図式化しにくいです。（１）と（３）が話しあえるとよいものが作れると思います。
使ってわくわくすると、多少価格的に高くても買ってもらえまずが、安くても気分がへこむものからは、人々は遠ざかりがちになります。
ダイレクトにお客様に接する機会がないと（３）はわからないですね。
大きな組織では分業化していますから、（１）と（３）の両方を経験するってなかなかなくて、小さな会社とか個人事業主だと、うまく両方がマッチしたデザインを作ることができるんですね。
自分の成績を優先する営業とお客さんの利益を優先する営業くらいの違いがあると思います。
相手のことを考えない営業は、相手の欲しがるものを売ります。
相手のことを考える営業は、相手の問題を把握し分析し、最適なものを売ります。たとえその時点で相手が欲しがっていなくても、説得します。結果として、望んでいたものを買ったときよりも、高い効果が上がります。
回答リクエストありがとうございます。
社会的・人間的・企業的（利益的）に優れた営業と言うのは、約束した通りの結果を返し続ける営業だと思います。
ですので、出来ない事が分かっているのならば断わる営業が良いと思います。
『出来ないが、工夫で対応できるはず』との考えが有るのならば、それを説明する営業が良いと思います。
ご質問の２パターンを文字の通り（文字のまま）判断するのならば、前者の（代替案を出す）方がよいと思います。
後者の方も、（開発運用の努力でなんとかなる）と言う考え方を先方に伝えるのならば、良いと思います。
やる事をやっている。
企画以前にキチンと見たいと思わせるコンテンツを作っています。
これは完全に部署をおいた企業のさじ加減の話になると思いますが、営業は新規開拓や決定権のある管理職や購買の導入からランニングまでの金銭的管理的な業務に深く関わり、営業技術なり技術営業は提供するサービスや製品、技術を直接運用する担当者、ヨリ深く提供品を説明やサポートケアする「外回りの技術員」であって多くの場合客先の要望や発注に関してまでは手にしても実際の受発注や請求等の事務的決済は営業担当に丸投げして分業してると思われます。
その昔や規模の小さな事業所は営業だけをすべて外部に回らせ技術案件や導入やサポート、初期教育なんかは内勤の技術部が臨機応変にでていましたが、規模が大きくなるとその外回りを選任担当として技術営業に位置づけるイメージではないですか、企業によってはサービス工具満載のキャリーケースや代替品をかかえて現地対応もこなします、そのまま営業業務も全般にこなせれば理想でしょうが営業はそうしたことをしない分大きな成果（売り上げ）を維持してることでしょう。
長期的に取引している、またはしたい相手であれば受けるべきですが、「次美味しい話まわすからさぁ」と言ってくる人は大抵回してこないので、そこの判断次第ではないでしょうか。
営業はあくまでクライアントからどのくらいの信頼を得るかどうかで決定されるのが、中長期的な評価になるのが一般的です。喋り上手が好まれるクライアントもいることは事実と思いますが、話すことと行動や結果が伴わなければ信頼は得られないことは自明の理です。できるとは、喋りそのものではなく、取引先から信頼を得るだけの行動やプロセス、結果があっての喋りだと理解することが大切です。
仕事はなんでもそうですが、相手の望んでいることをちゃんと認識したうえで関わりあうのと 相手の望んでいることをまったく考えず関わりあうのでは 相手にとって全く違う印象になると思います。
相手の望みを対話や関りの中で知ろうとしている、考慮しようとしてくれている という態度は、相手の態度を軟化させます。つまり営業がしやすくなります。
相手を知り相手の望みも踏まえたうえで こちらの提案を聞いてもらうことで、信頼が生まれます。自分の言いたいことだけを言ったとしても なかなか信頼されません。どんな仕事でも相手が有り 相手との信頼関係がスムーズな流れを生み出します。
この動画に出演している自転車屋さんのお話が、
この質問にピッタリな答えを提唱していらっしゃいます。
自転車のチューンナップがメインの話題なので、
ところどころ話が脱線していますが、
一通り見ると色々感じる部分があると思います。
動画で話された内容を要約すると、
物を買うのは自分の欲求を満たす為であり、
それは物理的であると同時に精神的であるという事。
つまり所有欲が満たされるならば、
役に立つか立たないかなんて関係ない。
気分を良くしてくれるならたくさんの人が買うというわけです。
売れる商品とは、作る側が購入者の好みをマーケティング出来ている商品であり、
性能が高くても好みに反すれば売れない商品となってしまう。
…最近流行った言葉で言えば、
売れる商品は「忖度」に成功した商品という事ですね。
調べてみました。
「営業は顧客の課題解決に重点を置き、セールスは販売することに重点を置く、といった違いがあります営業はただ商品を売り込むだけではなく、顧客の悩みごとや求めていることを聞き出してそのニーズに合ったサービスや商品を提案します。一方のセールスは売り上げを上げるために、顧客に対して積極的に売り込む活動をします。」（「人事用語集」より引用）
直感的に違うと思っていたら…なるほど、そう違いますか。これなら営業マンは競って「営業」をやるでしょう。
（営業マンになって、魚釣りがうまくなる。）
海外のIT機器のメーカーでセールスエンジニアをしていますが、Sho Shimauchiさんの記事がとても正確です。（扱う製品やお客様の業種、販売形態などが違うので、細かい差分はあります）
私の場合、仕事のなかで半分ほどの割合を占めるのが技術的な問い合わせ対応です。メールで来たお問い合わせに対して、調査した上でメールで回答します。もちろん、客先へ行くこともよくあります。
営業との分担は会社によって違うと思いますが、ざっくり言うと、技術的に複雑で時間のかかる作業はセールスエンジニアの仕事だと思います。また、上記の記事にもありますが、商談をリードし責任を持ってクロージングするのは営業の仕事です。
売れないと思います。同じ回答を書いてもアクセス数が違ったからです。
多重アカウントが規約違反であるクオラではないとしますが、あるQ&Aサイトで非常に成功しました。一つの回答がバズってファンがたくさん付き、その他の回答の閲覧者数・いいね数も爆上がりしました。
しかし、ちょっとしたことですべての回答とアカウントを削除してしまいました。
しばらくして考え直し、あたらしいアカウントを取得して以前と同じ内容の回答をつけてみましたが、閲覧者数・いいね数は全く伸びません。
なにかのきっかけで有名回答者にならない限り、同じ内容でも人気がまるで違うことを実感しました。
商品も同じではないかと思います。
同じ「良さ」の商品でも、何かのきっかけで良さが認められない限り売れないのでは？そのきっかけを作るのが宣伝や営業では？と思います。
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