ジャパネットたかたに学ぶ 「売り方」の極意

ジャパネットたかたに学ぶ

「売り方」の極意

今日は、ちょっと前に読んだ本の紹介です。

ジャパネットたかたの創業者、高田 明さんが書いた本なのですが、その中で紹介されてた話が、広告やセールスライティングと通ずるものがあったので、このメルマガを読んでるあなたにもシェアしたいと思います。

広告で商品を売るときに、とっっっても重要な考え方。

清水智也

平凡なベネフィット vs 売れるベネフィット

きっとこのメルマガを読んでる方なら、商品を売るときに「ベネフィット」が大事だと言う話は、何度も聞いてきたと思います。

人はその商品そのものが欲しいんじゃ無い。その商品によってもたらされる結果や変化（＝ベネフィット）を買っている。

というような話です。なので、商品を売るときは、商品そのものの特徴を伝えるだけじゃ無くて、その商品によって、どんな結果や変化がもたらされるかを伝えましょう、と。

きっと、何度も聞いてきた話ですよね。

さて。そこで今日の本題。

ジャパネットたかたの高田氏は、あなたも知ってる通り、テレビショッピングの天才です。一代で会社 を立ち上げ、ラジオショッピング、テレビショッピング一本で年商1,500億円の会社を作り上げた、いわばセールスのプロフェッシ ョナルです。

僕は、彼の本を読みながら、「普通の人と高田さんは何が違うのか」と考えながら読んでいたのですが、1つ、明らかに違うことがありました。

それが、「ベネフィットの違い」です。

［事例］高田氏がカメラを売ると、、、

それがよく分かる、こんなエピソードがあります。

高田氏は、一眼レフのカメラを売ろうとしていました。綺麗な写真が撮れる高性能のカメラです。あなたなら、この一眼レフカメラをどうやって売りますか？

「◯万画素なので、ものすごく綺麗な写真が撮れます」とか、、

「望遠レンズがついているので、遠くの景色も鮮明に撮影できます」とか、、

「一眼レフの中では最軽量なので、どこでも気軽に持ち運べます」とか。

ざっと思いつくのだと、こんな感じでしょうか。

でも、高田氏は、こんな風に売ったんです。

「お子さんが生まれたら、毎年1枚、良いカメラで写真を撮って、それを新聞の大きさに伸ばしてください。すると、成人の日までに20枚の大きな写真が揃いますよ。それをお子さんにプレゼントするんです。最高の贈り物になると思いませんか？それが出来るのが、良いカメラなんです。皆さん、スマートフォンで撮りますね。でも、誰もプリントしない。それでは感動は生み出せませんよ」

どうでしょう、、、この違い、分かりますか？ きっと、感じ方は全然違ったんじゃないかなと思います。

本日のオススメ

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その商品・サービスを使うことでお客さんの生活がどう変わるか？を想像する

著書の中で、高田氏はこんな風に言っています。

「モノをモノとして売ろうとしてもなかなか売れません。『その商品をどんな風に使えば、生活がどのように楽しくなるのか、豊かになるのか』『この商品によって生活はどう変わるか』といったことが具体的に表現できた時、商品は売れていくのです」

これは、僕たちも持っておかなければいけない、重要な視点だと思います。

ついつい、商品を売ろうと思うと、商品にばかり目がいってしまっ て、商品の良さばかりを伝えてしまいます。その結果、その商品を使うお客さんが、日常生活のどんなシーンでそれを使うのか、それを使うことで生活はどう変わるのか？といった「お客さん」の視点を忘れてしまいがちです。

高田氏は、商品を売るとき、絶対に「商品」を主役にしなかったそうです。その商品を使う「お客さん」を常に主役にしてきました。そして、商品の性能のアピールをするよりも前に、その商品が、お客さんの生活をどんな風に変えるのか？を伝えることに集中してきました。

これは、大きな違いではないでしょうか。

ぜひ、考えてみてください。あなたの商品・サービスを、お客さんはどんな生活のシーンの中で使うでしょうか？そして、あなたの商品を使うと、お客さ んの日常生活は、どんな風に変化するでしょうか？

もし、その変化を具体的なシーンとして伝えることが出来れば、あなたの商品はもっと売れていくかもしれません。

ーしみず

ps

ちなみに、今日紹介した本は、「伝えることから始めよう」という本です。この話以外にも、ライティングや広告に通じるヒントがたくさんあったので、「商品を売る」仕事をしている人には、オススメです(^^)

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