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大企業会社の信用を背景に仕事をして来た人が、裸一貫、無名の会社で転職後、一流メーカーに在籍していた時と同じくらいの仕事が出来るとは言えないですね。 もちろん、本人の努力次第ですが。
私の知っている人で、早期退職制度で会社を 辞めて、その後、現役時代に仕事をした東南アジアの国に移住しようとしたら、もう会社の社員という身元保証が無いので移住する許可が出なくて人生計画が崩れてしまった、と言う例があります。
私たちも「一流企業の役員さん」と言うだけで、その人を良く知らなくても一応の信用を置いたり、一目置いて尊敬の念を感じたりします。知らず知らずのうちに人には「ラベリング」 して判断すると言う特性がありますね。
映画『キャッチミー・イフ・ユー・キャン』 では、パイロットになりすました詐欺師のレオナルド・デカプリオ扮する若者が、世間を次々と欺いて富豪になる実話ベースのお話がありますが、権威主義がいかに危険で偏見に満ちているのか？ちょっと皮肉混じりに面白く表現されているので、ぜひ一度ご鑑賞をオススメします。
自分も大手上場企業で営業後三流へ転職する、を2回繰り返しましたが、 やはり無理でした。営業がどうこうではなく、扱う商品やサービスが三流なんですよ。それは売れません。一回だけ三流所属時に大手への提案受注獲得しましたが、三流には大手クライアントへの製造や納品体制無いので営業の自分が苦しむだけです。三流のレベルだとまた海千山千競合が増えて営業は大手の時より至難の業です。
元キーエンス製品開発者です。
おそらく無理でしょう。
キーエンスの製品が売れるのは製品に力があるからで、営業マンはどう売ればいいのかのマニュアルをもとにトークすればある程度の成績は出るようになっています。
トップ営業マンのスキルは、顧客ごとにプレゼンやデモをカスタマイズする能力のことであり、顧客における課題解決に直接つながるような提案ができることです。
三流メーカーというのは何かしらの理由で競争力がないから三流なのであり、無条件で売上が出せるのが「キーエンス社員」というわけでもありません。
ただ、入社直後から経営に関わる数字を叩き込まれるので、本質的な分析をする能力は備わっているでしょうから、「考え方」の素地はあると言えると思います。
伝え聞く話だけですが、提案力をお持ちの方が多いようです。ですので、営業を一人で完結できる製品・サービスであれば業界一位の製品力・サービス力でなくても提案力である程度の実績は出せると予想します。逆に顧客仕様に併せて製品やサービスを組み合わせるものとなると、一人では提案できないでしょう。そのようなシステム提案をしっかりできるのがキーエンス営業の強みだと仮定すると難しいかなと予想します。社内外の関係者・製品・サービスを巻き込んで売るためには全体のレベルが高くないと難しいからです。
私自身が単品製品の販売からシステム販売へ部署移動したときに苦労した経験に基づいています。想定や仮定に基づく話しかできないので、こちらの質問には回答していなかったのですが、これでご容赦ください。
現役営業です。ものづくりの現場向けのメーカー、商社に在籍、営業成績はそれなりにトップでした。
私個人的な意見としては、売れる売れないは大きく会社の看板に寄るところがあります。
他人のふんどしとは言いませんが、商材が自分の仕事環境に大きく左右されるため、同様な成果をあげられるかどうかはとても難しいと思います。3流メーカーは3流である理由があるのです。
色々な営業マンを見てきた中で、「この人はどこでもやっていけるな」という人は本当に一握りでした。製品の売上で営業が尽力できる部分は半分もないのではないかと思いますし、その半分はその会社の商流であったり販売ルートだったり、長年培ってきた商環境です。
営業の力が弱いということではないのですが、優秀な人であっても、他人のふんどして思うように動けないことはたくさんあるのです。
キーエンスは優秀な人が多いと思いますが、そういった方は3流メーカーではなくて独立してしまったほうが優秀な成績を出せるのではないかと思います。上記の他人のふんどしよりも、自分でふんどしで勝負したほうが良いと思います。
多分無理です。私はいろんな中小企業で働いたことがあって、鳴り物入りで大企業から転職してきた人を何人も見てきました。
社内の壁に次々ぶつかり、結局、表面的に外部からよく思われるような活動を見せつけて、もっと大きくて保守的で待遇の良さそうな会社に、５年と経たない内に大体転職します。
そうでないケースもあるとは思いますよ。有名人とかの過去の武勇伝を読むと、中小企業で成果を上げてインターネット上で言いたい放題実名で言っている立場の人を見ると、年に５回くらいは羨ましく思います。
直販営業に転職したいっていうなら本当です。代理店営業やってた人なんて、正直直販営業してる側からするとどうでも良い存在ですからね…。その理由を簡単に説明したいと思います。
まず、営業という職種はざっくり分けて3通りの種類があります。
大まかな括りとして「個人営業」と「法人営業」があり、「法人営業」の下に「代理店営業」と「直販営業」があります。個人、代理店、直販で3つのカテゴリーです。
個人営業と法人営業を比較するのは難しいと思いますが、法人営業のカテゴリーで言えば明らかに代理店営業は直販営業の格下です。格下の下くらいかもしれません。なぜそのように言えるかというと、営業の難易度がまったく違うからです。
代理店営業っていうのは１つの商品について学んだら、それを各地に散らばってる代理店に、それぞれ同じような話をすれば良いだけです。自分の成績を上げたいなら、人から可愛がられる能力。数値目標に直せば、目標訪問件数を上げることが重要になってきます。すごく極端な言い方をすると誰にでもできる仕事です。
一方、直販営業はそれぞれの顧客一人一人に違った提案を行わなければいけません。この時点でだいぶ仕事の内容が違ってきます。そして、直販営業はかなり人を選びます。
営業といえば体育会系みたいなイメージがあるかと思いますが、直販営業はそんなの全然関係ないです。人当たりは良さそうに見えないヒョロガリでも適性があれば売れます。数値目標に直すのも難しくて、その人によるとしか言えないのですが、強いて分類するなら、小型案件を多く受注するのが得意な人と大型案件をバチコーンと決めるのが得意な人に分けられると思います。受注の仕方は本当に千差万別です。
以上述べた理由により、私は営業のスキルとして代理店営業をほとんど評価しません。代理店→代理店の転職事情は詳しくないですが、多分年収もほとんど上がらないし、やらない人が多いんじゃないでしょうか？キャリアのことを考えても、同じ会社に長くいるのが良いと思いますね。
もし、まだ就職してなくて、転職できるようなスキルが欲しい！と思っているなら代理店営業はやめた方がいいです。転職市場からほとんど評価されません。
*匿名で返信コメントできないので、ここで回答しておきます。
体育会系が多いのは代理店営業より個人営業だと思います。業種で言うと証券とか不動産とかですね。代理店営業は体育会系とかあまり関係なく、人のよさそうな人が多いです。直販の理解は大体そんな感じであってます。最近多いのは、ITパッケージを売るのとかがそうです。NTTデータや野村総研のようなSler、外資で言えばセールスフォースとかが直販ですね。
キーエンスは部品販売メーカーではありません。
私見では、 彼らは業界として分類したら(象徴的な意味での)医師あるいはコンサルタント業の方の分類になると思います。
改善や工程トラブルで客先担当者が困ってる。ラインのセンサーの性能が悪くて(？)不良品を見逃してしまう。
キーエンスに相談するとの営業/技術営業、場合によっては開発技術者までデパって来て工程に張り付いて問題点を抽出します。
結果、「この部分のセンサーの感度と安定性が良くない様ですね。」「製品送りのモーターも一定速度ではない様です」
「因みに弊社では、お使いのものより若干お高いですが,ちょうど高性能センサーx○○z1278 番と高性能モーターC 12○○cyt 型をラインナップに持っています。」「運良く車に積んであるのでお試しに換装してみましょうか」
これで良くなったら、担当者は他社の格安品は排除するでしょう。
悪いところはわかったからそのまま帰ってくれって言わないと思います。
場合によっては他のラインのパーツも総とっかえするかもしれません。
この様にして、
①現場の問題点を客の現場で把握する
→②改善提案できる(これが凄く妥当な提案、例えば上記の様に代替品の型番まで提案する。)
→③「それでも解決できなかったら解決できる製品を開発して供給する」
→④客は高くても買わざるを得ない
⑤利益が大きいので研究開発費をふんだんに使用できる。何より客先現場の問題、ニーズを理解しているので開発指針制定、仕様設計に迷いが無く超合理的。勿論信頼性を磨き上げるための余裕も十分。
業界でこんな流れが出来上がるともう大丈夫。工程設計では初めから(お高い)キーエンスのパーツを組み込む事がデフォルトになります。
高速道路で最速の車はキーエンスの社名が入ったプロボックスと言われています。
「工程トラブルに駆けつける救急車の様なものだから道を空けろ」と言われています。
分かりますね、この時の「工程」はお客さまの工程の事です。普通のパーツメーカーがする事では無いです。
↓キーエンスのHP より。ね、コンサルが入り口でしょう？
追記:キーエンスはファブレス企業です。技術開発と設計をして、儲けています。営業も自分の時間あたりの付加価値(金額)を常に計算して報告しています。単純事務の様な付加価値を下げる仕事はバンバン外注します。
追記2:キーエンスの看板を背負ってるだけで、大概の工程へ入らせてもらえるって所が凄いですね。
↑日経ビジネスより引用
キーエンスの高収益の理由の一番は、プライシングですよ。
開発力や営業も当然強いんですが、そんなもんは他社でも持ってる。
あの会社の一番の強みはプライシングです。
他の会社が開発して販売したら、500万くらいの機械をキーエンスは5000万で売ったりします。 考え方次第ってやつでしょうか。
普通の企業ってのは原価これぐらいで、末端価格を原価+○○％乗せて売れば、開発コスト含め利益を出せるなーという考え方がメインなんですが、
キーエンスは原価からの計算ではない。
営業先に、この機械を導入すれば、今までこの工程に掛けていた人員を3人減らすことができますよと。 すなわち、その労働者の人件費 年間300万x3人 年900万のコスト削減ができます。3-5年もあれば機会代は回収できますよ。ていう営業の仕方。だから、仮にその機械は原価500万くらいでキーエンスが作っていたとしても、売価は年間人件費900万*4年の3600万くらいだったりするわけです。
このプライシングがキーエンスの圧倒的に高い利益率を生み、だからこそ、社員に高収入を還元でき、それが新たな優秀な人材を呼ぶという好循環を持っている。
ファイルアンサーです。勝ち残り、生き残りは甘くありませんが、優秀な営業マンに最も高い報酬を払える企業は生命保険会社です。多くの優秀な営業マンを最も集約しているプルデンシャル生命保険。次点でソニー生命保険。この2社は元々は同じ会社でした。
A.あらゆる他業種から最強営業マン（戦士）を探しだして引抜く担当者が数百人以上、年中、リクルート、引抜業務に取り組んでいる。
B.多大な実績を上げた営業マンは億円プレイヤーになれる。
C.各業界でトップを張った営業マンが集って切磋琢磨、習練の日々。
D.ほぼ完全実力主義の歩合制で、実力が足りなければ退場。(月給数万円も珍しくない)
E.在庫が無限にあり、売ってる商品の差別化が難しい、営業マンは自己の戦闘能力を高めるしかない。
これだけ条件整っていながら、基本的な形を変えずに数十年の歴史も伴っています。勘違いして入社した人以外は相当の勇者です。そういう人が数千人単位で揃ってる会社は他にありません。
他の回答者様が挙げられた全ての業種や企業は彼らからすると本番前の修行の場であって、修行を終えた挑戦者が行き着く凄いやつに会うための最終到着地で、彼らが他の業界に行かないのは、他の業界が刺激弱でショボいからです。
追記
ここまで読んだら、これらトップクラス生命保険会社のトップ営業マンを見る目が変わったと思います。ピンキリですが、彼らの実力を簡単に知る方法があります。世界中の生命保険会社で、ほぼ全社共通のタイトルがあります。
MDRT会員になるために | 一般社団法人 MDRT日本会 公式サイト
上記サイトに色々書いてますが、ぶっちゃけ戦闘力(稼ぎ)が肩書になっています。鬼滅の刃に例えます。
TOT（TOP of the table）＝鬼舞辻無惨
COT（Court of the table）＝上弦、下弦の鬼
MDRT（Million Dollar Rpund Table）＝下弦まで行かないが強めの鬼
マーク無し保険営業＝その辺の雑魚鬼
色んな業界で目立ってたハズの営業マンたちでも鬼の業界に入ると雑魚鬼からスタートで、修行中の亥之助にも狩られてしまいます。
他の業界からトップクラスをプルデンシャル生命やソニー生命に引き抜くことは可能ですが、逆のケースは彼らの報酬がベラボウに高額なので不可能です。
1位、2位はMDRTの登録者人数で決めました。
一目瞭然ですね。
理由の一つは必ずしも『販売価格を原価から計算していない』という事ですね。
多くの企業は例えば、100万円の原価が掛かるという商品があれば、利益率を30%とした場合、そのまま足して100万+30万=130万円で販売します（厳密には計算違いますが）。
一方キーエンスの場合、まず顧客がどのような課題を抱えて居るかを調査します。例えば顧客の工場で不良品が多く、このペースで行くと300万円の損失が見込まれるとします。その時これをほぼゼロにする装置を販売するとすれば、原価がなんであろうと『最大300万円で売れる』と考え、それを上限に営業を掛けます。顧客としても、将来被る損失分より低ければ利益がある為、購入する意味はある事が分かります。
このように、キーエンスは徹底的な顧客の調査を行い十分な利益を確保しながら営業をしています。
ここから学べる事は、販売する価格の基準値は如何様にも変えられる可能性があるという事です(心理学でアンカリング効果と言います)。極端に高い利益を取ることに抵抗を感じる人は多いかもしれませんが、顧客にもちゃんと利益があり、納得いただける販売価格であれば何も悪い事はしていないはずです。高い利益を得ることにより顧客に寄り添った営業ができるのであれば、顧客にとってもより良い方向になるはずです。
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