石塚正浩宛てのメールマガジンに、将来のビジネスを見つめ直す良いのに内容のメールマガジンでしたので、ご紹介致します。
5ステップ見込み客リサーチ術
From 西尾 拓朗
良い本を読んだら
何度でもご紹介したくなる
というのが僕の性格のようで...😅
今日は、先週もご紹介した
この「ジョブ理論」という本から
見込み客のことを
深く理解するのに役立つ5つの質問
をご紹介したいと思います。
あなたが、
この質問リストを入手すれば、
見込み客に自分の商品を売ったり、
もしくは、
見込み客にぴったり合った
理想の商品を作るというのが
とても簡単になるでしょう。
それでは、早速、、、
5つの質問リストをご紹介しますね^ ^
①見込み客が目指してる
最高のゴールは何か？
最初の質問は、
とても基本的な質問ですね。
でも、一番大事な質問です。
ここの質問で、
見込み客が目指してるゴールを
しっかりと言語化しましょう。
例えば、、、
「夏が来る前に痩せたい。
引き締まった体を手に入れたい。」
というような感じです。
（ちなみにこれは僕のゴールですw）
ここで見込み客が目指すゴールを
読み間違えるとこれ以降の質問が
全て無駄になってしまうので
注意してくださいね👀
では、次の質問は、、、
②見込み客はどんな風に
苦戦しているか？
見込み客は、
目指しているゴールに到達できず
苦戦していることがほとんどです。
そして、
その苦戦している状況を解決することが
あなたの商品の価値になります。
なので、この質問で
見込み客が苦戦している状況を
具体的に把握していきましょう。
例えば、、、
「痩せるために毎日ジムに通って
一日２食しかご飯を食べてないのに
ちょっとずつしか痩せない...
そして、ストレスが溜まると
ついつい、どか食いしてしまう...」
という感じで、
イライラしている状況を
描写してみるのがポイントです。
ここまでの2つの質問は
比較的に簡単な方ですよね。
きっと多くの方が
すでに考えたことがある
質問だったと思います。
では、次の質問はどうでしょうか？
③見込み客が苦戦している
本当の原因は何か？
ここでどのように
原因を提起するか？
が大きな道の分かれ目になります。
例えば、、、
中々痩せられないのは、
「筋肉量が足りないからです！」
と原因を提起するのと、
「１日２食にしても
炭水化物を食べてたら
痩せにくいですよ...」
と原因を提起するのは、
どちらも合ってそうな感じはします。
（僕は専門家ではないので正確には分かりませんが汗）
ポイントは、ここの質問で
どう原因提起するかによって
解決策が全然違ってくるということです。
筋肉量が足りないことが原因の場合は、
筋トレ関係の商品が解決策になりますし、
炭水化物の食べ過ぎが原因の場合には、
食事制限関係の商品が解決策になりますよね。
すでに自分の商品がある場合は、
自分の商品が一番解決しやすい原因を抱えている人が
最高の見込み客になりますし、
これから商品を作る場合は、
どんな原因を抱えている人が多いのか？
という視点で考えると色々アイデアが出てきますよね。
この原因探しの部分は
これまでよりも少し難しいですが、
商品を売ったり企画したりする時には
絶対に明確にしておきたい部分なので
是非、時間をかけて考えてみてください。
ここの質問で
見込み客が抱える原因を
明確にすることができたら、、、
④見込み客は不完全な解決策で
我慢していないか？
を考えてみてください。
フラストレーションを抱えている人は、
何かしらの解決策を手にとっているはずです。
でも、完全に満足のいく解決策に
出会うのは簡単ではないですよね。
どうしても何か不満があるはずです。
そして、もしその不満な状態を
あなたの商品が解決できると
見込み客が知ったらどうでしょうか？
きっと簡単に乗り換えてくれますよね。
なので、見込み客が妥協して
他の商品を使っている状況を
具体的にイメージしてみてください。
例えば、、、
「もっと早く痩せるために
サプリメントを買ったけど
全然美味しくない、、、」
というイメージです。
もしこういう方が多くいれば、
効果的で美味しいサプリメント
というコンセプトの商品は売れそうですよね。
（薬事法に詳しくないので分かりませんが汗）
さて、ここまで
見込み客の状況を詳しく理解できたら
やっと最後に商品のことを深く考えます。
⑤見込み客のより良い解決策となる
商品にはどんな特徴が必要か？
きっとここまでの質問を
深く具体的に考えることが出来ていれば
最後の質問に答えるのは簡単だと思います。
お客さんが抱える原因と解決策が
ぴったり合うように設計するだけです。
つまり、ポイントは、
良い商品を作ろうとする前に
見込み客を深く理解する方が先ということ。
頭では分かっていても
ついつい忘れがちなことなので
今日はこの5つの質問リストをシェアしました。
もし、良かったら
あなたのビジネスでも
使ってみてくださいね^ ^
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今日のメルマガを書いた人：
目標達成にコミットする
Webプロモーション・ディレクター。
元・大手生命保険の営業マン。
個人でも、チームでも成果を上げて
順調に出世街道を進んでいたが、
「本当に自分の力で売っているのか？」
と疑問を抱き、
自らの実力を試すため、
当時会員だった『月刊ビジネス選書』を
運営するダイレクト出版へ転職。
上司にも物怖じしない度胸、行動力、
保険営業で培ったマネジメント力が認められ、
早い時期から、複数事業でマーケティング企画の
舵取りを任されている。
悩みは、社長の小川からの執拗なイジリ。
(姉妹ブランド「ザ・レスポンス」
責任者の山田からもイジられ愛されている)
鳥取県出身。一児の父。
特技は、ストリートダンスと
物を捨てること(たまに怒られる)
似ている食べ物は「栗」。
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