営業が「メールとExcel」ではダメな理由、弱点を克服するには：日経クロステック Active

 メールマガジンより転載致しました。

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日経クロステック Activeメール <xtech-ac@nikkeibp.co.jp>	9:42 (1 時間前)
To 自分

CRMの「分断」を放置する組織の無知／なぜ営業管理がExcelに戻ってしまうのか／
リモート会議にTシャツ参加で叱られた／電気圧力鍋「クッキングプロ V2」で自炊

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日経クロステック Activeメール 2022-01-18配信
【話題製品・注目記事 IT版】
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□■　Pick Up
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▼サヨナラ「足で稼ぐ営業」、デジタル化で解決する現場の課題
https://nkbp.jp/30XOvzn

▼なぜExcelに戻ってしまうのか、営業情報が二重管理に陥る理由
https://nkbp.jp/3hA0Roa

▼サヨナラ「属人的な営業」、現場の意識を変えるSFAの威力
https://nkbp.jp/30VMjse

▼「脱・Excel」でスピード経営、手間を省いて属人化も回避
https://nkbp.jp/3qZUfoh

▼ニューノーマル時代に考えるべき、“グダグダ会議”からの脱却
https://nkbp.jp/3mFqU0D

□■　焦点
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営業が「メールとExcel」ではダメな理由、弱点を克服するには
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　新型コロナウイルスのショックは、企業の営業活動の在り方を大きく変えた。対面
営業が制限される中、オンラインでの商談が日常的になっている。

　一方、社内のコミュニケーションも変化した。日常業務の多くがリモートに移行し
た結果、部署内での情報共有や連携が以前よりも難しくなったという声をよく聞く。
特に部下とのコミュニケーションで、「以前は把握できていた部下の営業活動の実態
が、コロナショック以降は見えにくくなった」と悩む管理職が多い。

　しかも、メールやExcelの日報・週報には

◆顧客企業とどうやり取りしているのか
◆顧客からの手応えはどうか
◆今後の見通しはどうか

といった微細な情報が書き込まれることはほとんどない。

　メールとExcelという今までのやり方では「自分の部下がどんな営業活動をしてい
るのかよく分からない」と感じるケースも多いだろう。この問題は、コロナ禍ゆえに
顕在化した、営業活動の弱点といえる。

　これまで、リアルな場があったからこそ成立していたコミュニケーションギャップ
を埋めて、弱点を克服するにはどうすればいいのだろうか。

●コロナ禍の営業活動の弱点「俺の部下は今、何してるの」問題を克服するには
https://nkbp.jp/2S1aYd7

□■　話題のソリューション
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Excelではもはや限界、経営データの理想的な管理方法
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　法人向け製品を扱うA社は、コロナ禍を受けて実施した「リモート商談」で、営業
部門の業務が滞るという苦い経験をした。通常の商談に比べて活動が限定されるテレ
ワーク環境の下で、効率的な営業活動が難しかったのだ。そんなA社が取り組んだの
が、営業管理の仕組みの見直し。短期間で営業部門のテレワークを改善したという。
https://nkbp.jp/2IagrcG
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サイロ化する情報、落ちる生産性…営業現場の課題を解決するには
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　多くの営業部門が、組織内の情報を共有し活用する際に、問題に直面している。
顧客の情報や過去の商談履歴などは、これまで営業担当者ごとのローカルPC上で、
Excelファイルで管理されてきたケースが多い。各人が物理的に離れた場所で働いて
いる現在は、ほかの担当者に口頭で尋ねて入手するといったことがままならない。
https://nkbp.jp/3Aumrm8

□■　日経クロステック Activeの人気記事
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だから営業が場当たりになる、CRMの「分断」を放置する組織の無知
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　製造業が、顧客との過去の取引を洗い出して、顧客ごとに新たな商材を提案したい
と考えたとする。しかし、販売や保守をグループ会社に分業していると、データが点
在していて、顧客との取引の全体像が見えないことがある。

　顧客関係管理（CRM）システムは取引データを一元管理し、顧客満足度（CS）・顧
客体験設計（CX）の向上や、顧客単位に最適化したマーケティング活動（ABM：アカ
ウントベースドマーケティング）を展開するための仕組みである。しかし、実際に活
用しようにも、データの不備により思うに任せない企業が少なくない。

　CRMという言葉は、企業によって使い方が微妙に異なる。製品やサービスを提供す
るベンダーによって考え方が異なるからだ。本稿では、CRMを顧客との取引情報を管
理するシステムと定義し、顧客との接点履歴など取引が成立する前の情報を含めて蓄
積する営業支援システム（SFA）とは区別して考える。

（続きを読む）
https://nkbp.jp/3JREdWB

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顧客と急きょリモート会議、Tシャツ参加で上司に叱られた
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Q．メーカーで勤務するSEです。顧客とのリモート打ち合わせに、テレワーク中の自
宅より急きょ参加しました。ビデオはオンにすることになっています。Tシャツで登
場したところ、後で上司から襟のあるシャツを着なさいと叱られました。自宅なの
で、Tシャツでもよいと思います。その一件以降、上司とは少し険悪な雰囲気です。

　自宅で出社時のような服装をしている社員はいないはずです。普段着のほか、パ
ジャマやジャージー姿などで仕事をしているのではないでしょうか。会社員の知人
たちから、打ち合わせのときは上半身だけ着替えているといった話を聞きます。

　同僚間の社内打ち合わせは、Tシャツやジャージーでもよいと思います。質問の
ケースは、顧客企業の社員がいるので上司の対応も納得できます。

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https://nkbp.jp/3F6axRC

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電気圧力鍋なら角煮を軟らかく作れるか、「クッキングプロ V2」で自炊に挑戦
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　コロナ禍で在宅時間が増えて、筆者が一番困ったのは食事だった。独身1人暮らし
で、以前は平日なら昼は毎日、夜も週に数日は外食で済ませていた。それが毎日自宅
で仕事をするようになり、1日3食自炊をすることになった。

　筆者は料理は得意ではないが好きだ。野菜炒め、浅漬け、魚の塩焼き、カレーやト
マトソースの調理、冬の鍋料理など、ある程度の自炊はしていた。しかし毎日3食作
るのは大変面倒で重労働だ。メニューを考えるのも面倒だし、仕事に集中したいのに
料理に時間を取られるのはストレスがたまる。

　だんだん面倒になって1日2食で済ませたりするようになり、そのためか体重が増え
てきたり、だるさが抜けにくくなったりするなど体調に悪影響が出てきた。

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https://nkbp.jp/33szgma

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