https://www.makeshop.jp/main/know-how/knowledge/live-commerce.html
ライブコマースとはECサイト（オンライン販売）とライブ配信を組み合わせた販売形態のことで、消費者が質問しながら買い物できるようになります。
ライブコマースの事例としては、食品・小売では三越伊勢丹、化粧品・コスメでは資生堂、アパレルではベイクルーズやシップスなどがあります。
市場動向や成功事例、ライブコマースに使えるアプリとあわせて最後までご覧ください。
目次
ライブコマースとは？どんな仕組みなの？
今まさに注目を集めている販売形態のひとつに、ライブコマースが挙げられています。
ライブコマースとは、ライブ配信の動画を活用してユーザーの購買を促す新しいオンライン販売の形です。
リアルタイムで配信される動画で商品やサービスを紹介し、コメント機能を介して視聴しているユーザーの質問などにも答えていくなど、これまでECでは困難だったインタラクティブな接客を提供できる点がポイント。
ユーザーにとっても、静止画やテキストだけでは伝わりにくい商品の使用感がわかりやすく、詳しく情報を得られます。
ライブコマースの配信は、専用のプラットフォーム、もしくは自社ECサイトやSNSのアカウントを介しておこなわれます。視聴するユーザーは、配信コンテンツ経由でかんたんに商品・サービスを購入可能です。
気になるライブコマースの効果ですが、購入率は通常のECに比べ高い傾向にあります。その市場規模や導入のメリットについて、ここから詳しくご紹介をしていきましょう。
ライブコマースの市場や認知状況について
ライブコマースは現在、世界の複数の国でその市場を拡大させている最中。それを受け、日本でも徐々に認知度が高まっています。中でも広く浸透しているのが、世界トップレベルのデジタル先進国である中国です。
中国でのライブコマース市場
中国国内ではすでに、ライブコマースを通した買い物が当たり前のこととして受け入れられています。
KPMGとアリ研究院が発表しているレポートによると、2019年時点での中国におけるライブコマース市場は4,338億元（約8兆2,422億円、1元＝約19円）。前年に比べ、約310％の成長を記録しました。2021年にはさらに拡大し、1兆9,950億元（約37兆9,050億円）にまでのぼると予測されています。
また、ライブコマース利用者の数は中国インターネット情報センターのレポート「第47回中国インターネット発展状況統計報告」で発表されており、2020年末時点で3億8,800万人となりました。中国のインターネット利用者のうち、39.2％を占める割合です。
中国ライブコマースの主な目的は商品のPRで、有名人やKOL（Key Opinion Leader）と呼ばれるインフルエンサーが配信者（ライバー）として出演することが多いです。
中国で人気のECモール、淘宝（タオバオ）ももちろんライブコマースを導入済み。60万以上のアイテムがライブコマースで購入可能です。天猫や京東、拼多多でも対応しています。
全体のうち、最もライブコマースが活発なカテゴリーはレディースアパレルです。が、最近では生鮮食品のライブ配信の人気が高まっています。
実は中国、近年国民の食品生産地・供給元の安全性などに対する関心度が上がってきているのです。そうした世相が反映されているものとみられます。
日本でのライブコマース市場
一方、日本におけるライブコマース市場はどうなっているのでしょうか。浸透しはじめたのは2017年頃ですが、現状まだそこまで普及はしていません。
※2022年1月実施の調査データも見つけましたが、対象者数が1,000人と少なかったため、下記のデータを採用しています。
実際、MMD研究所が全国の18～59歳の男女5000人を対象におこなった調査によると、2021年時点で「ライブコマース」という言葉自体の認知度は、視聴経験があると回答した人から「言葉は聞いたことがあるが、利用方法や内容はよく知らない」と回答した人まで、合計で43.2%の結果となりました。
また、ライブコマースの配信コンテンツを見たことがある人の数もまだ少なく12.7%。さらにその中で商品の購入に至った人は5.8％でした。
参考サイト：
https://mmdlabo.jp/investigation/detail_1960.html
2018年頃から登場していた複数のライブコマースサービスの中には、2021年時点ですでに提供を終了しているものもあります。日本でのライブコマース市場は、なかなか伸び悩みそうな印象。
ただ、今後の状況には変化が起きてくると思われます。この後さらに詳しく解説しますが、ライブコマースにはライブコマースならではのメリットがあり、多様化する消費者ニーズに対応できると期待されているのです。
また、2020年の新型コロナウイルスの感染拡大を受けて多くの店舗が閉業を余儀なくされる中、店舗スタッフによるライブ配信の商品紹介によってインプレッションを伸ばした企業の例もあります。コロナ禍の現状、非接触で商品が購入できるEC販売に注目が集まっていますが、そこに実店舗と同じくコミュニケーションを通じた接客を受けられるライブコマースが、ユーザーの需要に合致したのでしょう。
このように、ライブコマースの活用はEC販売だけでなく、実店舗販売をおこなう企業・ブランドにとっても活路となる可能性を持っています。
もしもライブコマースを視野に入れてネット販売を始めたい場合は、ECサイト構築サービスMakeShop（メイクショップ）をご利用ください。EC売上を最大化するための機能開発を続け、ショップ様売上高は10年連続No.1。
※No.1：流通額＝受注金額。ネットショップ・ECサイト構築サービス運営企業各社の発表数値より、ASPサービス単体の数値を算出し比較（自社調べ 2022年3月時点）
ライブコマースについても、Instagramのライブ配信機能を使って成功させている事業者様がいらっしゃいます。最初は15日間の無料体験から始められるので準備不要で試せます。
中国と比べて日本でライブコマースが伸び悩む理由
灼識コンサルティングの調査によると、中国におけるライブコマースの市場規模は2013年以降右肩上がりとなっています。2020年の市場規模は525億元（約8,000億円）にものぼると予測されています。大きな影響力をもつKOLは、独身の日などのイベント時には1～2時間で3億円前後、年間では40億円以上を一人で売り上げます。
また、中国におけるライブコマースの成長は、文化的な背景も要因のひとつです。中国では商標や著作権に対する意識が薄く、コピー品や偽物が市場に多く出回っています。そのため、消費者は商品を購入するうえで信頼性を重視しています。有名なインフルエンサーの起用によって信頼を得て、販促に活用する手法がメジャーになったといえるでしょう。
一方、日本においてはまだまだ認知が進んでいないのが現状です。マイボイスコムの2021年調査によると、認知度は2割、視聴経験者は1割強となっています。視聴意向に関するアンケートでも「視聴したい」と「やや視聴したい」を含めて約6％にとどまっていますが、あまりなじみがないことが原因と考えられます。文化的な背景に加えて、社会的な認知度の低さも伸び悩みの理由といえるでしょう。
ライブコマースが注目されている理由やメリットについて
さらに詳しくライブコマースの注目度の高まりに迫っていきたいと思います。なぜ今、ライブコマースが熱いのか？そのメリットを見てみましょう。
ライブ配信自体が盛り上がっている
まず、販売という形式に限らずライブ配信自体が今、とくに若い世代を中心に熱いコンテンツであるという点があります。
イチナナライブなどの専用プラットフォームをはじめ、InstagramやFacebookなどメジャーなSNSでもライブ配信機能が追加されています。このトレンドの波に乗り、販売形式としてのライブコマースも盛り上がりつつあるのです。
生配信ならではの臨場感と顧客とのコミュニケーション
ライブコマースの大きな特徴のひとつが、リアルタイム配信であること。
配信を見る場所、環境はばらばらであっても、その瞬間ユーザーは配信者や他のユーザーと同じ時間を共有することになります。
数年前から、体験の価値に重きを置くコト消費が高い需要を持っています。
ライブコマースも、配信自体が体験できるコンテンツとしてユーザーが楽しんでいるといえるでしょう。生配信ならではの、次の展開がわからないドキドキ感も人の興味を惹きつけています。
また、インフルエンサーによる配信ではなく、開発者や生産者など作り手が登場する配信のほうが、実は商品の魅力が伝わりやすいという声があります。
メーカーや販売者の商品にかける熱い思いが、ユーザーにとってはコンテンツとして大いに歓迎されており、好感度の上昇につながっているのです。
ライブコマースは商品・サービスの提供者とユーザーを結び付けるコミュニケーションツールとして、そしてゆくゆくはファンの育成に貢献するものとして期待されています。
EC販売のデメリットを解消
EC需要は年々伸びてきていますが、まだ一定層ネットでの買い物に抵抗を感じる人がいます。その主な要因のひとつが、商品を実際に手に取れない不安感にあるでしょう。
その点、ライブコマースでは配信者が手に取った感想を述べてくれたり、使用している様子を動画で見ることができ、静止画やテキストよりも商品へのイメージが湧きやすくなります。
また、チャット機能を用いてその場で配信者に対する質問ができるので、実店舗で販売スタッフに尋ねるのと同じ感覚で疑問点を解消できる点もメリットです。
EC×ライブコマースを成功させるポイント
出演者は、ライブコマースの成果を左右する要素です。視聴者を楽しませつつ、スムーズに購入につなげることが大切です。しかし、具体的にどんなポイントを重視して、出演者を選ぶべきかわからない方も多いでしょう。
以下では、ライブコマースを成功させるためのポイントについて解説します。
出演者と視聴者のコミュニケーションが重要
店舗に足を運ばなくても商品を購入できるECの利便性は、消費者から高く評価されています。しかし、ユーザーは店舗側が掲載している情報のみを頼りに商品を選ばなければいけません。情報の伝達が一方的である点はECのデメリットです。
一方、ライブコマースでは、ECの利便性はそのままに、双方向的なコミュニケーションが可能です。出演者はユーザーのコメントをチェックしつつ、円滑なコミュニケーションを図ることが重要です。
視聴者に楽しみながら見てもらえるか
ライブコマースは商品を販売する場ではありますが、同時にエンターテインメントでもあります。ユーザーを楽しませられなければ、視聴者数が少なくなり、宣伝効果も薄くなってしまいます。そのため、コンテンツとしての面白さ、商品やサービスの宣伝をバランスよく構成することがポイントです。
商品やサービスの魅力はもちろん質疑応答にも明確に回答できる知識
出演者は、商品やサービスの魅力をユーザーに伝えなければいけません。楽しませることも重要ですが、最終的に購入を後押しするには訴求がポイントになります。また、ライブコマースでは、ユーザーからコメントの中で疑問や質問が寄せられることもあります。そのため、商品やサービスの紹介だけでなく、質疑応答にもスムーズに回答できる知識が必要です。
ブランディングに沿ったキャラクター性
出演者は、ライブコマースにおいてブランドを代表する存在です。そのため、ブランドイメージとマッチしている人材を起用すると、ブランディングにもつながります。
また、ターゲットとなるユーザーから支持されているインフルエンサーを起用するのも効果的です。ユーザーから支持されているインフルエンサーのメッセージは、ターゲットに響きやすくなります。
出演者はスタッフがいいかインフルエンサーがいいか？
ライブコマースにおける最大の特徴は、双方向的なコミュニケーションです。そのため、コミュニケーション能力に長けた人材が向いています。予算に余裕がある場合は、影響力のあるインフルエンサーに打診する方法もあります。
しかし、インフルエンサーを起用すれば視聴者は獲得しやすくなるものの、商品を購入してもらうには訴求が不可欠です。ユーザーのニーズを理解して購入を促すうえでは、商品やサービスに理解のあるスタッフがもっとも適しているでしょう。
EC×ライブコマースのコンテンツ作りのポイント
ライブコマースにおいて商品が売れるかどうかは、紹介する商品やサービスだけの問題ではありません。どんなによい商品であっても、配信するコンテンツによっては売れない可能性もあります。
以下では、コンテンツ作りのポイントについて解説します。
タイミング・配信時間・配信頻度
ライブコマースを実施するタイミングは、ターゲットに応じて設定すべきです。たとえば、20～30代の男性向けの商品の場合、平日は昼休みや終業後の時間を中心に配信します。一方、40～50代の主婦層をターゲットにする場合は、夫や子どもがいない平日の日中の方が見てもらいやすいかもしれません。
配信時間の目安は、30分から1時間程度です。もっともメジャーな動画コンテンツであるYouTubeの動画と比べると、長く感じるかもしれませんが、その理由はコンテンツとして大きな違いがあるためです。まず、YouTube動画は編集して無駄な部分をカットしているため、動画時間が短くなっています。また、ライブコマースはリアルタイムで視聴してもらう必要があるため、配信時間が短いと通知に気付く前に終わってしまう可能性もあります。
ライブコマースの配信頻度は、週に1～2回程度が一般的です。平日や休日、昼と夜のように日時を変えてやってみて、どの時間帯にユーザーが集まりやすいのかを検証するのも効果的です。はじめはなかなかユーザーが集まりませんが、回数を重ねるごとにファンができたり、認知度が上がったりして視聴者が増えていくでしょう。
何の商品・サービスを紹介するか目的を決める
ライブコマースでどんな商品を紹介するかも重要なポイントのひとつです。ライブコマースで魅力が伝わりやすい商品を選ぶと、ユーザーの購入意欲をかきたてやすくなります。たとえば、肌のトーンを上げる化粧品や髪につやを出すヘアオイルなどは、視覚的に効果がわかるため、ライブコマースに適した商品です。
また、実店舗やECサイトにおいてお問い合わせの多い商品を紹介するのも効果的な方法です。ユーザーが興味をもっている商品について詳しく紹介することで、より多くの視聴者に訴求できるでしょう。
コンテンツの企画・流れを用意する
ライブコマースの準備にあたり、コンテンツの企画や流れを考えておきます。ライブにおいてはアドリブもエンタメ要素のひとつですが、大まかな流れが決まっていないと、締まりがなく冗長な配信になってしまうおそれもあります。ライブコマースにおいて多いのは、出演者が実際に商品を使用して紹介していくパターンです。化粧品やアパレルでよく用いられる手法です。
また、配信を観たユーザー限定でお得なキャンペーンを実施する方法もあります。具体的には、配信内でクーポンコードを表示したり、特設ページを用意したりするとよいでしょう。
ライブコマースの事例について
実際にライブコマースを活用している企業・ブランドの事例についてご紹介します。
※MakeShopの事例ではございません。
【アパレル事例】ベイクルーズ
URL：https://baycrews.jp/news/list
JOURNAL STANDARDをはじめ多数人気ブランドを取り扱うベイクルーズは、2020年の5月からライブコマースの「LIVE STYLING」を開始。スタイリングの提案を交えつつ、ファッションアイテムの紹介をおこなっています。
【アパレル事例】SHIPS（シップス）
URL：https://live.shipsltd.co.jp/
ベイクルーズと同じく、2020年5月から「SHIPS SHOPPING TV」の名でライブコマースを開始したSHIPS。あえてタレントやインフルエンサーを起用するのではなく、ショップスタッフが登場して商品や着こなしについて紹介しています。配信は、まるで実際の店舗で買い物をしているような臨場感。またスタッフとのコミュニケーションを通してブランドイメージに親しんでもらう狙いもある模様です。
【食品】三越伊勢丹
URL：https://www.mistore.jp/shopping/feature/shops_f3/live_commerce_sp2.html
百貨店の三越伊勢丹がライブ配信サービスを導入したのは、国内では一足はやい2018年。取り上げたのはお歳暮商品で、華やかなパッケージやこだわりの食材をリアルタイムで紹介し、大きな反響を得ました。
以来、お中元・お歳暮や催事にあわせて「三越伊勢丹ライブショッピング」と銘打ったライブコマースに注力し、バイヤーやスタッフが多彩なゲストも交えて商品の魅力を配信しています。
【コスメ】資生堂
URL：https://brand.shiseido.co.jp/gfs-livestream.html
良質な製品を提供し、国内外から高い人気を集める化粧品メーカーの資生堂は、2020年7月から国内向けにライブコマースを導入しています。実は、その以前から中国の顧客を対象とした越境のライブコマースをおこなっており、売上アップに成功していました。ビューティコンサルタントによる商品の特徴紹介や使い方のアドバイスを提供し、ユーザーからの質問にもリアルタイムで答えています。
ライブコマースを導入するアプリ・サービス13選
さて、実際に事例や成功エピソードをみたら、ライブコマースの活用に興味が湧いてきたのではないでしょうか。
ここからはライブコマース導入に使えるアプリ・サービスを挙げていきます。
ライブコマースは大きく3種類に分けられます。まず、ECサイトから直接動画を見れるSaaS型か、SNS上で配信動画を見るか、あるいは特定のアプリを利用するか。アプリ利用のライブコマースにはさらに、ECモール型とキュレーション型のふたつのタイプがあります。
Youtube
URL：https://www.youtube.com/
世界最大級の動画配信プラットフォーム、Youtube。2019年から動画下部に商品を直接表示する広告フォーマットを新たにリリースし、ライブコマースの需要に対応しています。なお以前はチャンネル登録者数が1,000人以上であることがライブ配信を行う条件になっていましたが、2022年5月現在、その条件はなくなり、Youtubeアカウントの確認が済んでさえいれば配信が可能です。ただし、モバイル端末から配信を行うには、チャンネル登録者数が50人以上いなくてはいけません。
URL：https://www.facebook.com/business/shops
2020年5月、Facebook上でかんたんにオンラインショップを開設できるサービス、「Facebook Shops」のリリースが開始されました。その中の一機能として、ライブコマースにも対応できるようになっています。
URL：https://www.instagram.com/?hl=ja
若者に限らず幅広い年齢層からメインSNSとして親しまれているInstagram。元々視覚コンテンツを主体としており、ライブコマースとの相性のよいプラットフォームです。アパレルブランドをはじめさまざまな企業が利用しており、インフルエンサーによる配信も活発です。
LINE LIVE
URL：https://live.line.me/
日本のスマホユーザーの多くが日常的な連絡手段として使用しているLINEも、LINE LIVEと題してライブ配信に対応しています。
国内ではトップクラスに利用者数の多いSNSなので、この大きな規模のプラットフォームを活用できるという点に大きなメリットがあります。
HansUP（ハンズアップ）
URL：https://handsup.17.live/
アパレルブランドのEGOISTやWEGOでも導入実績のあるライブコマースサービスです。ライブ配信プラットフォームの「17LIVE」から提供されています。複数のSNSで同時配信が可能で、より広範囲のユーザーにアプローチができます。
SHOPROOM
URL：https://www.showroom-live.com/shoproom
ライブ配信プラットフォーム、SHOWROOM内のサービスです。メインユーザーの年齢層は低めで、アイドルやアーティストが自らのプロデュース商品やコラボ商品などをよく紹介しています。
au Wowma! ライブTV
URL：https://wowma.jp/event/live-tv/index.html
KDDI系列のECモール、au Wowma!のライブ配信サービスです。視聴にはアプリのダウンロードが必要となります。
LIVEPARK
URL：https://livepark.jp/
配信中のコミュニケーション機能が充実しており、視聴者がインタラクティブに配信に参加できるライブ配信サービスです。ECサイトとの連携機能があるため、ライブコマースに対応しています。
ライコマ
URL：https://licomma.com/live_commerce/lp7/
カート連携型のライブ配信サービスです。配信画面を開いたままでカートに商品を追加できるため、シームレスな購買体験を実現し、ユーザーの離脱を防ぎます。
TAGsAPI
URL：https://tagsapi.com/
TAGsAPIは、1on1のパーソナルライブから数万人が視聴する大型ライブまで対応できるライブコマースツールです。月額98,000円から利用できるうえ、導入や配信の際のテクニカルサポート、専任コンサルタントによるサポートが受けられます。三越伊勢丹やビックカメラのような大手企業においても導入されています。
URL：https://blog.twitter.com/en_us/topics/product/2021/watch--chat--shop--live-shopping-on-twitter
2022年5月現在はまだ使えませんが、Twitterでもライブコマース機能リリースへの準備が進められています。アメリカの大手スーパーウォルマートと共同でライブショッピングのテストが実施されており、実現したあかつきには、ライブ配信中に紹介商品を確認できるバナーやアイテムの一覧が表示されるショップタブ、チャット機能などが実装される見込みです。
LiveCall
URL：https://livecall.jp/livecommerce/
LiveCallは、パーソナル接客型のライブコマースサービスです。最大の特徴は1on1で接客する点です。大人数のユーザーに対してコンテンツを配信するわけではないため、企画やシナリオの作成がいらず、スタッフは普段と同じように接客できます。スワロフスキー・ジャパンやセイコーウオッチをはじめ、客単価の高い業界において豊富な導入実績を誇ります。
ABEMA Shopping
URL：https://www.abemashopping.jp/
ABEMA Shoppingは、ABEMA TV内で展開しているライブコマースです。芸人や声優をはじめとするタレントが商品を紹介して販売量を競うシステムとなっており、エンタメ要素の強いコンテンツを配信できます。
メルカリチャンネル
URL：https://www.mercari.com/jp/mercari-channel/
フリマアプリ「メルカリ」のライブコマースサービスです。出品商品の説明をライブ動画で配信でき、視聴者とのコミュニケーションも可能でした。
※2019年7月にサービスは終了しています。
BASEライブ
URL：https://note.com/thebase/n/n274075e12678
誰でも無料でかんたんにネットショップを作成できるASPサービス、BASEもライブ配信に対応していました。
※2020年3月31日にライブコマースサービスは終了しています。
Yahoo!ショッピング LIVE
URL：https://shopping.yahoo.co.jp/live
大手ECモール、Yahoo!ショッピング内のライブコマース機能。配信をおこなうには出店者アカウントの取得が必要です。各ショップ、芸能人を起用した配信をおこなうなど話題性を狙った取り組みを展開しています。
※2021年6月にサービス終了しています。
ヤフオク!ライブ
URL：https://auctions.yahoo.co.jp/topic/promo/yahuoku-live/
ヤフオク!内のライブコマースで、出品したアイテムを動画でアピールできます。ライブ配信を利用することで、よりたくさんの人に出品物に注目してもらえるというメリットがありました。
なお、2020年3月31日でサービスは終了しています。
まとめ
ここまでお読みいただきありがとうございました。
これからますます発展していきそうなEC販売の新しい形、ライブコマースについてご紹介しました。
現在、第5世代移動通信システム「5G」の普及が進んでおり、ますます動画コンテンツの需要は高まると予想されます。その中でライブコマースはきっとその存在感を強めていくでしょう。
より多くの顧客の商品・サービスの魅力を伝える次なる手段として、ぜひライブコマースの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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