ネットで一般消費者に対して
有機野菜、無添加加工食品など、安全性に考慮した食品・食材を
販売しているオイシックス。
買い物が面倒、何を買おうか
考えるのが手間という人のために、
ミールキットと言って、レシピと
そのレシピに合う食材を
届けてくれるサービスなどもあります。
年商は、2024年3月期で、1480億円。
上場して11年連続の増収となり、
野菜を消費者に届ける会社としては、
最大級の会社です。
ここまで成長している
オイシックス。
実は、起業当初は全く
商品が売れませんでした。
というのも、ネット上で野菜を
直接買うということ自体が、
業界的にはあり得ない話だったんです。
普通は、野菜はJAが肥料や種を作り、
それを使って農家さんが野菜を育てる。
育てた野菜はJAが買い取って、
JAの流通経路で販売する。
主には、スーパーなどで
販売されるわけなんですが、
オイシックスは、農家が作った
野菜を直接消費者に届ける
というサービスだったんです。
そうなると、
まず農家さんが嫌がります。
そんな直接販売なんて
売れないだろうって話で、
しかも、農家さんが
その直接販売に協力すると、
農業を牛耳ってるJAから
何されるかわからないですから。
なので、オイシックスの立ち上げ当初。
まずは商品の仕入れ、農家さんから
野菜を卸してもらうってことが
かなり大変だったそう。
それだけではありません。
農家さんから野菜を卸せたとしても、
野菜が売れないんです、、、
直接野菜を買う人がいない
スーパーで野菜を買うのが
一般的なので、企業から
直接野菜を買うっていう
考え方は当時ありませんでした。
なので、野菜を販売する為の
サイトを作ったり、
ネットで売ろうとしても
全く売れない状態です。
しかも、野菜は生鮮食品ですから、
在庫を残すと腐って
捨てなければいけません。
すごく美味しい、
健康に良い野菜を
どうやったら販売できるのか？
売れると思って
始めたサービスだったのが、
全く軌道に載りませんでした。
ですが、今は、1000億を
超える会社になっています。
オイシックスは、
どのようにして、
このピンチを乗り越えたんでしょうか？
それは、、
とても意外なところにありました。
牛乳屋に売ってもらう
オイシックスは商品はあるんですが、
販売する流通経路がありません。
ネットで売ろうにも、
みんなネットで野菜を
買ったことがないので、
誰も購入につながらない。
じゃあ、どうやって販売するのか？
それを考えた時、牛乳屋さんに
販売を依頼したんです。
なぜ、牛乳屋さんなのか？というと、
今でもありますが、牛乳屋さんが毎日、
自宅に牛乳を配達していますよね。
ヨーグルトも一緒に配達
していたりもするんですが、
牛乳屋さんの課題は、
流通経路はあるけど、
販売する商品がない。
ということでした。
牛乳を売るって言っても、
1日に飲む量なんてのは決まってますし、
ヨーグルトもたくさん売りたい
って言っても、食べられる量は
決まっています。
かといって、他の商品は作れない。
牛乳を配達してもらってる人たちは、
健康に気を遣っている人が多く、
オイシックスの野菜を食べる
顧客層とマッチしていたんです。
牛乳屋は流通経路はあるけど、商品がない。
オイシックスは流通経路はないけど、商品はある。
ということで、オイシックスの商品を
牛乳屋さんの毎日配達してる
お客さんに対して案内を行いました。
そうすると、商品が売れ始めて、
どんどん拡大していき、
最終的な結果としては、
今の会社の規模になっているんです。
ジョイントベンチャーほど早く、
安全で、柔軟性ある手段はない
「ジョイントベンチャーほど早く、
安全で、柔軟性ある手段はない」
と言ったのは、世界No.1コンサルタント
と呼び声が高い、ジェイ・エイブラハム。
彼自身が、コスト、労力もなしに、
自身のコンサルティングや講演からの
売上を2年半で250億円にしたんです。
その方法は、
ジョイントベンチャー。
自分で顧客を獲得して
コンサルティングを行うのではなく、
すでに顧客を持ってる雑誌、出版社に
アプローチして、その読者に対して
イベントを開かせて欲しいと。
イベントに登壇する時のフィーは不要。
それよりも、その顧客に対して
講演が出来れば顧客が獲得できる。
出版社や雑誌社からすれば、
既存のお客さんに対して
新しいイベント開いて、
ロイヤリティを高めることができる。
Jayからすれば、自分の見込み客に
直接アプローチすることができる。
つまり、お互いの会社にとって
WIN-WINになるわけです。
リスクもないですし、
コストもどちらもかからないし、
仮に失敗したとしても、
どちらも失うものはほとんどありません。
うまくいかなかった。ってだけで、
自分がすでに持ってるリソースを
有効活用できなかったってだけなので。
自分の会社の持ってるものと、
他社の持ってるものを交換できないか？
会社経営してると、
つい「自社だけで全部やらないと」
って思いがちですが、全ての仕事を
自社でやることは労力がかかるし、
時間もかかります。
あの大企業のユニクロでさえ、
ヒートテックは東レの技術を借りていますし、
他にも色々とコラボして、
商品を作っていたりします。
自社だけでやるよりも、
自社の良いところと
他社のいいところを交換して、
事業を成長させるというのは、
かなり賢い事業成長の方法
ではないでしょうか？
何か交換できないか？
ぜひ考えてみてくださいね。
ちなみに、
近所のケーキ屋さんは大人気店なんですが、
食べるスペースがないので、
近くのカフェとジョイントベンチャーして、
カフェで、ケーキを食べる
場所を提供してました。
カフェからすれば、
ケーキ屋さんのお客さんが来て、
コーヒーが売れる。
ケーキ屋からすれば、
その場で食べたい人を拾えるわけですから。
ぜひ考えてみてくださいね。
P.S
ジェイエイブラハムの新刊本、
「ハイパワーマーケティング」がついに、
ウチで出版することができるようになりました。
初回限定エディション的なものを
数量限定で用意してるみたいなんで、
ぜひ確認してみてください
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ー高木仁也 / レスポンス・ブランドマネージャー
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『売る技術こそが会社の行方を決める』
高木 仁也（たかぎ じんや）
ザ・レスポンス・ブランドマネージャー
京都府出身。関西大学卒業。
ダイレクト出版には2016年入社。
マーケティングマネージャーとしてチームを
まとめながら、現役のセールスライターとして
新商品の企画やプロモーションを次々に
成功させている。
売る技術こそが会社の行方を決める。
良い商品サービスを持っているのに、
売る技術が未熟のため事業が立ちゆかなくなる、
そんな状況を作りだしてはならない。
との思いから、日々セールスコピーの技術を磨き、
セミナー講師としてもマーケティングの実践的な
ノウハウをクライアントに指導する。
複雑に見えるマーケティング・セールスライティング
の世界をシンプルで分かりやすく伝える話し方は、
顧客からも非常に評判が高い。
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