2022年5月30日月曜日

インサイドセールスは、どんな役割を担っているんですか？ 三木：私の所属するマーケットインテリジェンス事業部では、『Similarweb（シミラーウェブ）』をはじめ、『Sisense（サイセンス）』『monday.com（マンデードットコム）』『Whatagraph（ワッタグラフ）』『Powtoon（パウトゥーン）』『alli（アリィ）』など海外最先端のツールを数多く取り扱っています。

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【One Story】「できないと思うこと」はただの思い込み――どんな挑戦でもできるギャプライズだからこそ成長できた。女性インサイドセールスのこれまでとこれからの"キャリア"

こんにちは！株式会社ギャプライズ HR推進室の川満です！

ギャプライズで活躍しているメンバーの『One Story』をお届けします。第3回は、広島から上京し、未経験からインサイドセールスとして様々なスキルを身につけてきた三木 聡子（みき さとこ）との対談形式のインタビューです。「インサイドセールスの仕事にはどんな魅力があるのか、未経験からどんなスキルを身につけていけるのか」をイメージしながら読んでいただけたら幸いです。

過去の社員インタビュー記事：
https://www.wantedly.com/companies/gaprise/post_articles/281050

■相手を知り尽くし、相手に合わせることを大切に

川満：三木さん、よろしくお願いします！

三木：よろしくお願いします！

川満：本日は、面談や面接でお会いする候補者の皆さんから「ギャプライズのインサイドセールスの人はどんな働き方をしているんですか？1日の仕事の流れを教えてください」という質問をよくいただくので、インサイドセールスかつ女性メンバーである三木さんのお話を聞かせてもらいたいと思います！

三木：話すのが私で大丈夫ですかね（笑）！？

川満：女性ならではの視点もあると思いますし、未経験で入社して活躍している三木さんから見た"インサイドセールスについてのお話"や"ギャプライズで経験できること"を聞かせてほしいです！

三木：では、私で良ければ何でも聞いてください！変な発言はしないように気をつけます！

川満：変な発言はちゃんとカットするので安心して話してください（笑）！


――まず1日の仕事の流れの前に、三木さんの朝の始まりを教えてください！

三木：まず朝起きたら…20分くらいはベッドでぼーっとしていますね（笑）。その後は身体を目覚めさせるためにとにかくお水をいっぱい飲んで、落ち着いたところで仕事を始めます。

川満：朝起きたときって喉乾いてますよね、私もコップ1杯のお水をがぶ飲みしています。朝起きてから仕事への気持ちの切り替えとか何かルーティンはあるんですか？

三木：あ、気持ちの切り替えとまでは言えませんが…朝のルーティンとして必ず体重計に乗っていますね。

川満：体重計…健康管理のためですか？

三木：いえ！ダイエットをしてまして！毎日乗っていれば少しは減るかなって！4年間1gの誤差もなく減ってませんけどね（笑）！！

川満：（爆笑）。すみません、変なこと聞いてしまいました…（震）。


――では気を取り直して、インサイドセールスである三木さんの1日のスケジュールを教えてください！

三木：その日の架電状況によって変動はありますが、私の1日はこんな感じのスケジュールです！


川満：架電の時間帯がけっこうあるんですね。特に13:00~18:00は電話をかけっぱなしのようにも見えるんですが…こんなに集中し続けられるものなんですか？

三木：もちろん、架電の合間で社内の連絡に返信したり、必要に応じて事業部のメンバーとコミュニケーションを取っているので、そこまでかけっぱなしでもないですよ。また、きりの良いところで5~10分の休憩も挟んでいます。

川満：そうなんですね、しっかりと休憩を取りながら仕事をしていて安心しました！

三木：休憩を挟むことで気持ちの切り替えにもなりますからね。

川満：1件1件違うリード（見込みクライアント）への架電になるので、気持ちの切り替えは大切ですよね。



――リードに対してのアクションはどうやって決めていますか？

三木：マーケティングチームが供給してくれたリードに対して様々な情報を調べてから、話す内容やストーリーを準備しています。

川満：まずは架電前に徹底的に準備するということですね？

三木：そうですね。もう少し話すと、企業情報とトークスクリプトをベースにした仮説立て、話す内容やストーリー準備は架電前の一連の流れにしていますね。

川満：なるほど、仮説を立てる際に何かコツとか意識していることはあるんですか？

三木：コツと言えるほどのものではありませんが、過去から蓄積している「クライアントの課題事例集」というものがあって、それをフル活用しています！

川満：そんなものが存在しているんですね！私もクライアントの課題理解のために見てみます！

三木：はい！ぜひ見てみてください！


――架電をする際のルールにはどんなものがありますか？

三木：「2メール5コール」という、"2回メールを送って、5回電話をかける"という営業ルールを設定しています。

川満：2メール5コール！何でその営業ルールなんですか？

三木：過去は1メールや2コールの営業で次のリードへと切り替えていたんです。ただ、そうするとリードリストがすぐに無くなってしまい、営業活動ができなくなってしまうという問題が発生したんです。この問題をどうにかしないといけないと思って、他社事例を調べたり、インサイドセールスの手法を公開しているブログサイトを読んだりしていたところ、「2メール5コール」がリードの機会損失が少ないという記事を見つけて。それからはそのルールのもとで架電を実践しています。

川満：「2メール5コール」を実践し始めてから何か変化はありましたか？

三木：ありましたね！実践してからは2回目のメールや5コール目で架電先に繋がることはもちろん、アポイント数も増えて、確実に機会損失が減っていることを実感できています！


――架電をする際に意識していることはありますか？

三木：営業経験がある人からすれば当たり前のことかもしれませんが、架電をする際は声の大きさやトーン、話す速度を特に意識しています。また、電話に出られた方のパーソナリティにもよりますが、会話の中で相手に共感しつつ、意図的に笑い声を挟むようにしていますね。

川満：笑い声を挟むことでどんな効果があるんですか？

三木：電話の途中で断られてしまう回数もグッと減って、話を最後まで聞いてくれる傾向が高くなりましたね。

川満：すごい！笑い声にそんな効果があるんですね！

■インサイドセールスの仕事は様々なスキルが身につく

――インサイドセールスは、どんな役割を担っているんですか？

三木：私の所属するマーケットインテリジェンス事業部では、『Similarweb（シミラーウェブ）』をはじめ、『Sisense（サイセンス）』『monday.com（マンデードットコム）』『Whatagraph（ワッタグラフ）』『Powtoon（パウトゥーン）』『alli（アリィ）』など海外最先端のツールを数多く取り扱っています。インサイドセールスは、クライアントの課題やニーズをマーケティングオートメーションツールのデータやヒアリングから読み解きながら、適切なツールのご提案、フィールドセールスとのアポイントを設定する役割を担っています。

川満：とても数多くのツールを提案しているんですね。すごく大変そうですが、様々なツールに携わることで多くのスキルが身につきそうですね！

参考情報：
Similarweb : https://www.similarweb.com/ja/
Sisense：https://sisense.gaprise.jp/
monday.com : https://monday.gaprise.jp/
Whatagraph：https://whatagraph.gaprise.jp/
Powtoon：http://powtoon.gaprise.jp/
alli：https://alli.gaprise.jp/


――インサイドセールスの仕事ではどんなスキルが得られましたか？

三木：大きな意味では、BtoBの営業スキルやコミュニケーションスキルを得られたと思います！

川満：大きい！もう少し詳細を聞いても良いですか？

三木：具体的には、数分間という短い会話の中で簡潔かつ的確な情報を伝える力や、ロジカルに物事を説明する力が得られたと思います。接客の仕事をしていたときはロジカルシンキングという言葉も知らなかったので、話す順序を意識したことすらありませんでした（笑）。今は物事を順序立てて簡潔に伝えることで相手の時間もこちらの時間も抑えたうえで、根本的な課題解決の提案ができていると思っています。

川満：そのスキルってプライベートにも活かせそうですね？

三木：そうですね、もちろん社外だけでなく社内やプライベートにも活かせるスキルだなと感じています。BtoB営業を経験する前は、友人や家族から悩み相談があった際に共感することしかできませんでしたが、今は本質的な原因を一緒に考えられるようになりました。物事の本質を見たうえで、根本的な課題解決を導き出すような会話ができるようになったと実感しています。

川満：三木さんの課題解決力は、インサイドセールスでBtoB営業を経験したからこそ身についたスキルなんですね！


――インサイドセールスをしていて達成感を得る瞬間を教えてください

三木：私がした提案と架電先のニーズが合致して、アポイント設定に繋がったときは「やった！」って小さくガッツポーズしちゃいますよね（笑）。

川満：何でもうまくいくと嬉しいですよね！

三木：そうですね！当然の話ではありますが、提案しているツールの理解度が深ければ深いほど、先方のニーズに対しての提案の幅が広がるんです！フィールドセールスに「明確にクライアントの課題を解決できる」と自信を持ってパスができたときは…ものすごーく達成感を得られます！

川満：インサイドセールスとフィールドセールスの見事なチームプレーですね！逆に、インサイドセールスの仕事に難しさを感じる場面はありますか？

三木：たくさんありますが、新しいツールの提供を始めたばかりのときは特に難しさを感じますね。活用事例も導入実績も少ないため、機能説明に話が寄ってしまって。その結果、本質的な価値を伝えきれずにアポイントが全然取れないなんてこともあります。

川満：その難しい場面はどうやって乗り越えたんですか？

三木：実は今ちょうど乗り越え中なんです。2021年4月に新しいツールの取り扱いを開始して、なかなかアポイントが取れずの毎日で。入社以来の最低アポイント率を叩き出してしまったんですよね…。ただ、上司の奥原さんに相談したときに「できないものはできないんだし、できるまでやるのも大事だけど、あきらめるタイミングの見極めも大事。できないなら他の方法を考えよう。提案するツールを変えてみたり自分ができることをやっていこう。」と言われてすごく救われましたね。

川満：奥原さん…素敵な言葉ですね。アポイントが取れないところからは脱出できそうですか？

三木：今は他のツールをフックにすることでアポイントに繋がっているので、何とか脱出できそうです。

川満：さすがですね！これからも活躍を応援しています！

■ギャプライズで見つけた、私の実現したいこと

――どんなことが実現したくてギャプライズに入社したんですか？

三木：前回のインタビューでもお答えしましたが、もともと知人だった上司の奥原さんに誘われて…最初は何をするのかもわからないまま、勢いでギャプライズに入社しました。営業職ということだけはわかっていましたが（笑）。詳細は前回の記事を見ていただけるとわかると思いますが、ギャプライズで何かを実現したかったというよりは、地元の広島から東京に上京して新しいことにチャレンジしてみたいと思ったのが入社のきっかけです。

川満：奥原さんからの誘いとはいえ…新しい土地での挑戦は大きな決断でしたね！

三木：そうですね！すごく不安はありましたが、当時は新しい土地でチャレンジをしたいという想いが強かったです！

前回インタビュー記事：
https://www.wantedly.com/companies/gaprise/post_articles/281050


――ギャプライズに入社してから実現したいことは見つかりましたか？

三木：はい、見つかりました！次のステップとして人事の仕事にチャレンジしたいです！

川満：人事へキャリアチェンジをしたいということですか？

三木：そうですね、そもそも仕事って1日のほとんどの時間を使いますよね。私は仕事の時間を楽しいものにしたいですし、仕事の時間をより価値ある時間にしたいという人は多いと思うんです。

川満：共感です！私も人生の中で多くを占める「働く時間」は楽しんでいきたいと思っています！

三木：ありがとうございます！数ある会社から「どこで働くか」を自分で選択できる中で、ギャプライズで働くという選択をした人たちには「働く時間を楽しみながらも価値あるものにしていってほしい」って思っています。今は「ギャプライズに入社した人が自己実現できる環境を創る」という漠然としたイメージしかできていませんが、それを主体的に実現できるのは人事なのかなと思っているので、ぜひチャレンジしていきたいと思っています。


――「人事」といっても、採用・育成・制度・給与・評価など様々な分野がありますが、どこに興味を持っていますか？

三木：「自己実現できる環境を創る」という観点から、採用や育成、制度設計に興味を持っています。

川満：その中でも特に興味を持っているものはありますか？

三木：「働く環境を創っていく」という点で、制度設計に特に興味を持っています。コロナ渦でテレワークがメインになっている中でも働く場所を選べたり、メンバーが満足しながらも生産性の高い仕事ができるための制度を創っていきたいですね。

川満：ちなみに採用と育成はどういった理由からなんですか？

三木：採用は「組織を創っていく」という点で、とても重要なことだと思っています。"働く人とギャプライズの始まり"に関わることで、組織を創っていく楽しさや難しさを追及できるのかなと思っています。

川満：私も採用を担当していますが、日々"働く人とギャプライズの始まり"に関わっていくことに楽しさや難しさを感じています。

三木：もちろん楽しいことばかりではないけど、難しいからこそ追及する面白さがありますよね！育成に関しては、私自身が入社してすぐ成果が出せず、苦い経験をした思い出があります。入社してから早く成果が出せるような再現性のある仕組みがあれば、もっともっと仕事を楽しめると思うんです。やっぱり成果が出せると仕事って面白いですからね！


――「人」や「人事」に興味を持つようになったエピソードを教えてください

三木：「人」に関しては…特にこれ！ってエピソードは無いんですよね、すみません（笑）！ただ、昔から人と話すことと、「自分が楽しい！」って思うところに人を巻き込んだりするのが好きなところからですかね。

川満：なるほど、では「人事」に関してはどうでしょうか？

三木：本格的に「人事」に興味を持ったのは、上司の奥原にキャリア相談をしたことがきっかけです。相談の中で自分の価値観を洗い出してまとめていたときに、自分の価値観の方向性がすべてヒトに向かっていることに気づきました。

奥原さんから「三木の価値観を整理すると、やりたい仕事って人事じゃない？」と言われて、「人事か…全然ピンと来てないけど、業務領域広そうだし…どんなことやってるのか調べてみよう」とインターネットでの情報収集やギャプライズの人事の長谷川さんの話を聞いたりしているうちに、どんどん「楽しそう、やってみたいな」に変わっていきました。

川満：そんなエピソードがあったんですね！

三木：そうなんです。インサイドセールスの仕事も好きですが、それ以上に私は誰かの成果を出させる、背中を押すような存在として「働く環境や仕組みを変えていきたい」という想いが強くなりましたね！

川満：現場を経験している三木さんだからからこそ、働く環境や仕組みを自ら変えていきたいということですね！これはまた別でお話ししたいですね！

三木：ぜひ！お話しできたら嬉しいです！

■上司だけじゃない、たくさんの人に支えられて"イマ"がある

――上京して辛かったことはありましたか？

三木：とにかくホームシックが辛かったですね！

川満：出身は広島でしたよね？地元に帰りたくなったときはどうしていましたか？

三木：仕事の帰りにコンビニで買ったお酒を飲みながらごまかしていました（笑）！

川満：荒療治ですね（笑）。会社に支えてくれる人はいたんですが？

三木：はい！地元が同じ上司の奥原さんはもちろん、事業部のメンバーや役員も含めてたくさんのギャプライズの人に支えてもらいました！本当に感謝しています！その節はありがとうございました（笑）。コロナ禍が明けたらまたパーッと飲みに行きたいですね！

川満：三木さん…お気持ちはわかりますが、ほどほどにお願いしますね（笑）。

三木：はい…（笑）。


――先ほどからお話に出ている上司の奥原さんとは普段どんな会話をするんですか？

三木：営業活動の進捗や目標設定はもちろんですが、私自身のキャリアのことやプライベートのことまで話しますね。

川満：奥原さんと話をする際に意識していることはありますか？

三木：入社当初から50回くらい「結論から話して」って言われていて…（笑）。

川満：50回！？そんなに言われたら意識するしかないですね！

三木：気持ちに余裕があるときは、話の要点をまとめて結論ファーストで話せていると思っています。ただ、気持ちに余裕がないときは「まじやばいです！」っていう変な結論から入っちゃうので…これは直します（笑）！

川満：「まじやばいです！」から話に入ってもちゃんと聞いてくれるんですか（笑）？

三木：普段は「要点は？」と真面目に返されますが、私が相当焦ってると感じたときは「まずは1つずつ要素を分解してみよう」と要点整理を手伝ってくれますね。

川満：結論ファーストにも例外はあるんですね！

三木：あんまりやりすぎると怒られますけどね（笑）。

――仕事をするうえで譲れないものって何ですか？

三木：「絶対に人のせいにしない」ことですね。何があっても自己責任だと思っていて、"誰かが言ったから"って言わないようにしています。

川満：それにはどんな意図があるんですか？

三木：人のせいにしたところで何も変わらないですし、プラスに働くことがないなと思っているからです。「あの人がこういったからそうした」なんて言われた人も嫌な思いをしますし、言った自分も後悔すると思っています。なので「絶対に人のせいにしない」と決めています。

川満：具体的にはどんな場面で譲れないと感じますか？

三木：「〇〇さんがこうしろって言うからやったのに」とかよくある場面ですよね。他の人に何かを言われたとしても、行動を決めるのは自分だと思うので、何かを選択するときには「自分はどうしたいか、何が最適なのか」を軸に決めていこうと意識するようになりました。ただ、ギャプライズには知識も経験も多い人たちばかりなので、アドバイスは積極的にもらいにいきますけどね（笑）。

川満：なるほど、自己責任の考えを持つことでそこに強い当事者意識が生まれますよね。

■「できないと思うこと」はただの思い込みだと気づいたギャプライズでの経験

――ギャプライズの良いところや改善したいところはありますか？

三木：上司の奥原さんや代表の甲斐さんに限らず感じているところですが、利己的ではなく、社員1人の人生に自分の人生と同じくらい真剣になってくれる人がたくさんいるのはギャプライズの良いところですね。また、分け隔てなくコミュニケーションを取ることができるので、変な遠慮をしなければいけないことがありません。そこが働きやすさに繋がっているとも思っています。

川満：私もそう思います！他にはありますか？

三木：後は、手を挙げれば何でもチャレンジできる風通しの良い環境なので、様々なことに挑戦していきたい人にとってすごく良い環境だと思っています！

川満：ありがとうございます！逆に改善したいと思うところはありますか？

三木：少しずつ賞賛文化が醸成されてきていますが、まだまだだなと思っています。ただ、同時に「これからもっと良くなっていく」という、一定の手応えみたいなものも感じていますね。

川満：Slackに「新規and更新受注共有グループ」というチャンネルがあって、新規受注や更新を賞賛する文化はありますよね。もう少し会社全体に何か仕掛けていきたいところですね。

三木：そうですね。同じチャンネルに新規受注や更新だけでなく、インサイドセールスが取ったアポイントが案件化した際も投稿し始めましたが、もっともっとメンバー全員で盛り上げていきたいですね。

川満：これから一緒に盛り上げていきましょう！他には何かありますか？

三木：んー…テレワークの中で事業部のメンバーや上司と話をすることはできても、事業部外のメンバーと気軽に話せる雰囲気やサポートなどはまだ難しいと感じている部分がありますね。

川満：テレワークにおけるコミュニケーションの課題は今後も出てきそうですね。私たちHR推進室もしっかり課題を捉えたうえで1つ1つ解決していきたいと思います。


――ギャプライズはどんな人に向いていると思いますか？

三木：主体性かつ能動的に動ける人、結果がダメだったとしてもポジティブに物事を捉えられる人、チームで目標に向かっていける人は、ギャプライズですごく楽しく仕事ができると思います！他には、世の中の変化に臨機応変に対応できて、むしろそういう状況を楽しめる人もすごく向いていますね！

川満：なるほど！反対に向いてないと思うのはどんな人ですか？

三木：指示待ちの人だと難しいと思います。あるいは、自分1人だけで何かをしたい人も難しいかもしれません。もちろん個人の達成も重要ですが、事業部や会社のメンバー全員で「完全達成」を目指していきたいため、いかに「会社全体を底上げするためには」という視点で取り組めるかが重要だと思っています。

川満：そうですよね、三木さんはどんな人と一緒に働きたいと思いますか？

三木：仕事にメリハリがあって、誠実な人ですね。

川満：メリハリ…具体的にどんな人ですか？

三木：私の中で誠実な人というのは、「物事を”自分ごと化"できる人」だと思っています。一緒に働いている中で、私が悩んだときに「自分だったらどうするか」という観点から相談に乗ってくれたり、新しい気づきを与えてくれたり。お互いに誠実で一生懸命になれたら相乗効果が生まれて、より働きやすい環境になると思うんですよね！

川満：ギャプライズには"リーダー or フォロワー"というバリューがあって、"何事も自分ごと化する"という価値基準がありますよね！私もいつも誠実でありたいと思っています！


――未来のメンバーへコメントをお願いします！

三木：ギャプライズは年功序列や社内政治みたいなものが無く、フラットな関係性が築ける職場だと思っています。変な遠慮や忖度をしなければいけないなんてことも一切無いので、当事者意識を持って積極的に意見や発信をしていきたい人にすごくおすすめです！

川満：ありがとうございます！最後に未来のメンバーに熱いメッセージをお願いします！

三木：私の場合、「そもそもITとかテクノロジーって何？」というところからのスタートで「本当にできるの？」という不安もありました！ただ思い切って挑戦してみると意外と何とかなってきたと今は感じています！入社してすぐはわからないこともあるのは当たり前だと思いますが、わからないことをどうしていくかの方が大事だと思います！

また私自身、経験が無くても"MVP"を受賞できたことで「限界」や「できないと思うこと」はただの思い込みだなと気づかされたので、この先にギャプライズで何かを選択する機会があっても「やったことないからできない」という思い込みはしないようにしましょう！

川満： ありがとうございます！三木さんの個性あふれるインタビューになりました！

三木：こちらこそありがとうございました！これから増えていく未来のギャプライズメンバーを楽しみにしています！

川満：期待に応えられるように私も頑張りますので、これからもよろしくお願いします！

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